Как все начиналось. Apple, PayPal, Yahoo! и еще 20 историй известных стартапов глазами их основателей - Джессика Ливингстон

Однако это не отбило у них желания к покупке. Мы договорились о второй встрече в Нью‑Йорке в квартире Джулиана. Один из наших инвесторов торговал металлом, поэтому мы решили, что у него огромный опыт переговоров подобного рода. И попросили его помочь. Представители крупной компании предложили выкупить компанию за 3 млн долл. На что наш представитель ответил: «Я не продам вам компанию за три миллиона. Но за миллион долларов дам вам возможность купить эту компанию через шесть месяцев за 20 миллионов». После этих слов представители крупной компании встали и ушли.

Ливингстон. И как вы себя чувствовали после этого?

Грэм. Через несколько дней до меня наконец дошло, что случилось. И тогда мне стало не по себе. Я подумал о том, что если бы нашу компанию купили за 3 млн долл., то лично я получил бы на руки больше миллиона. Поэтому я чувствовал себя так, словно только что потерял миллион долларов. Миллион только что был у меня в руках, и вдруг его не стало. Я был в ужасе.

Я перезвонил представителю компании, которая хотела нас купить, и спросил, хотят ли они еще купить нашу компанию. И он ответил отказом. Наверное, они больше не считали, что время, потраченное на общение с нами, когда‑либо окупится.

Ливингстон. Стало ли это для вас серьезной инъекцией реализма в деле приобретения компании?

Грэм. Для меня это было первым серьезным уроком по ведению бизнеса: сделку нельзя считать завершенной до тех пор, пока деньги не окажутся у вас в кармане. В процессе переговоров очень многое может пойти не так, и на практике это случается довольно часто. Перед тем как нас поглотила Yahoo, было с десяток претендентов на приобретение нашей компании. Но каждый раз в переговорах что‑то шло не так, и мы не могли заключить соглашение по той или иной причине.

Ливингстон. Что же вы стали делать после этого случая? Просто занялись делами?

Грэм. Да. В истории компании Viaweb четко прослеживаются две параллельные линии. Первая – это история разработки и развития программного обеспечения, и история взаимоотношений с клиентами. Эта линия развивалась уверенно и плавно, без каких‑либо серьезных сложностей. Мы продолжали разрабатывать отличное ПО, а количество клиентов службы постоянно увеличивалось. Пользователям нравилось наше веб‑приложение, и его популярность росла. Вторая линия – линия роста бизнеса. Здесь нас преследовала одна катастрофа за другой. Поэтому все критические моменты в истории развития компании не были связаны с клиентами или программным обеспечением, где все было отлично. Все сложные моменты были связаны именно с развитием бизнеса.

Одним из самых трудных был год, когда Роберт Моррис временно отошел от дел. Он решил на летних каникулах поработать на другую компанию. И устроился в компанию DEC SRC в Калифорнии. А о своих планах он не сообщал мне до того момента… В общем, он так и не сделал этого, просто поставил меня перед фактом. За несколько дней до его отъезда мы ужинали с друзьями, и кто‑то из них спросил у Роберта: «Ну что, ты уже упаковал чемоданы для поездки в Калифорнию?» Так я узнал, что всего через неделю Роберт уезжает на целое лето.

Мне пришлось объяснять инвесторам, почему соучредитель компании, в которую они только что вложили свои деньги, отправляется на все лето работать на другую компанию. Тут потребовалась вся моя изворотливость.

Ливингстон. Что вы сказали в свое оправдание?

Грэм. Я сказал, что для студентов выпускников обычное дело – работать летом в исследовательской фирме. Конечно, это другая компания, но она скорее ближе к исследовательской лаборатории, чем к крупному бизнесу. Это было чистой правдой. Попытка превратить AltaVista в настоящую коммерческую компанию провалилась.

Ливингстон. Следующий ключевой момент в истории вашей компании настал именно после отъезда Роберта Морриса на все лето?

Грэм. Один из наших бизнес‑ангелов (торговец металлом) был воодушевлен тем, что нас пыталась купить крупная компания, и решил вложить в наш проект довольно крупную сумму (по меркам этого вида финансирования). Мы не чувствовали острой нехватки средств, но деньги закончились бы приблизительно к осени. Этот инвестор решил, что нам нужен опытный генеральный директор – бизнесмен. И до тех пор пока мы не найдем подходящей кандидатуры, отказывался предоставлять нам обещанное финансирование. Поэтому в то лето мне пришлось не только прикрывать отсутствие Роберта, но и постоянно встречаться с разными кандидатами на должность генерального директора.

К сожалению, все кандидаты без исключения страдали манией величия. Это была эпоха взлета интернет‑компаний, и все они видели себя великими руководителями, а удел программистов, по их мнению, заключался в том, чтобы готовить пищу и мыть посуду (то есть выполнять черновую работу). Нам же нужен был такой человек, который стал бы лицом компании, но при этом сохранил за нами право поступать так, как мы считаем нужным, и поддерживать надлежащий уровень работы сервиса. Нас беспокоило, что в один прекрасный день этот руководитель действительно возомнит себя главой компании, начнет указывать, что нам делать, и определять стратегию развития нашего проекта. И опасения не были беспочвенными, поскольку бизнесмены практически ничего не смыслили в компьютерных технологиях.

Ливингстон. И как же вы поступили?

Грэм. Нам просто повезло. В последний момент мы нашли Фрэда Игана. Или скорее Фрэд Иган нас нашел. Он‑то нас и спас. С момента его прихода в Viaweb все изменилось самым радикальным образом. Самым сложным и тяжелым моментом в истории компании было именно то лето, когда инвесторы упорно настаивали на поиске руководителя. Но когда на нашем пути встретился Фрэд, все неприятности закончились, и лето ужасов закончилось вместе с ними.

Ливингстон. Чем же Фрэд так отличался от остальных кандидатов на эту должность?

Грэм. По правде говоря, нам не нужен был начальник. Нам требовался операционный директор, отвечающий за повседневную деятельность и все бизнес‑операции. При этом мы должны были сохранить контроль над техническим развитием компании. Когда‑то я вместе с Фрэдом Иганом работал в компании Interleaf. Только он был знаменитостью, занимал высокий руководящий пост, а я был всего лишь наемным сотрудником. Он всегда вызывал у меня уважение и не переставал удивлять.

Ливингстон. Он внушил должное доверие вашим инвесторам?

Грэм. О да! Это было просто великолепно. Я отлично помню первый день Фрэда Игана на работе. Самым сомневающимся и мнительным в совете директоров был торговец металлом. Казалось, что, просыпаясь, он ест камни на завтрак. В первый день работы Фрэда этот инвестор позвонил в Viaweb. Трубку снял Фрэд и запросто спросил: «Здравствуй, Алан. Ты сегодня продаешь или покупаешь?» Испытанное мною облегчение трудно описать. Наконец‑то у нас появился человек, который будет заниматься всеми вопросами бизнеса, а мы сможем сосредоточиться исключительно на технической стороне работы.

Вот предел наших мечтаний: кто‑то решает все вопросы с нашими инвесторами, а мы занимаемся тем, что у нас лучше всего получается – разработкой программного обеспечения.

Ливингстон. Расскажите немного о взаимоотношениях с инвесторами.

Грэм. Мне кажется, мы совершенно не походили на бизнесменов, и инвесторы отлично это понимали. Поэтому они никогда не были до конца уверены в эффективности нашей компании, пока нас не приобрела Yahoo. По‑моему, решение о вложении средств инвесторы принимали только исходя из очевидного высокого качества и эффективности создаваемых нами программных продуктов.

Мы действительно не были похожи на бизнесменов ни делами, ни даже внешним видом. Совершенно не задумывались над такими вопросами, как стиль одежды. Нас волновали лишь насущные вопросы, важные для пользователей.

Ливингстон. Однако если дела у вашей компании шли хорошо, стоило ли инвесторам переживать о вашем внешнем виде или других второстепенных вопросах?

Грэм. Думаю, они считали, что компания Viaweb может работать намного лучше. Мы привлекали довольно много пользователей, но, по их мнению, могли бы привлекать в два раза больше. Хотя лично я в этом сомневаюсь. У нашей службы и так было больше пользователей, чем у любой другой компании в этом рыночном секторе. В Интернете вообще нет столько людей, чтобы можно было увеличить количество пользователей нашего программного продукта вдвое.

Один из инвесторов явно сам хотел возглавить нашу компанию. Он лишь недавно продал собственный стартап, к тому же был еще молод. Он просто не мог быть пассивным и на каком‑то этапе даже работал с нами на должности вице‑президента Viaweb.